Un pitch, c’est la présentation d’un projet (ou d’un produit, d’un service) qui vise à convaincre un interlocuteur. Le format de cet exercice peut être extrêmement varié et si au final tout est possible, il existe un certain nombre de règles et de recommandations qui sont indispensables à sa préparation.

Le premier point, c’est de savoir à qui vous allez vous adresser et de bien comprendre vos objectifs. Pitcher, ce n’est pas que lever des fonds (c’est aussi vendre !), et même s’il s’agit de convaincre des investisseurs, tout le monde n’a ni le même profil ni les mêmes attentes. Si vous regardez QVEMA, vous voyez bien que chacun réagit différemment et n’a pas forcément la même grille de lecture. Bien connaître son interlocuteur est donc primordial (si vous devez par exemple pitcher un projet lié à la chasse ou à la pêche à Marc Simoncini, mieux vaut préparer votre approche spécifiquement pour lui).

Vous devez aussi vous renseigner sur le temps qui vous est imparti (pitch et Q&A) ainsi que le type de pitch (chronométré ou pas, avec ou sans slides, seul ou en équipe..).

Une fois vos objectifs et contextes bien déterminés, vous devez construire votre pitch. Et là il faut gérer à la fois le fond (le message) et la forme (le messager).

Voici 7 éléments majeurs à travailler en priorité.

L’attitude

Souvent quand on pitche, on oublie qu’il faut maîtriser le ton et la posture.

Votre corps parle pour vous ! On s’appuie sur un pied, puis un autre, on mouline avec les mains, on les tord… Ça déconcentre celui à qui vous parlez et ça ne fait pas très sérieux. Une bonne fois pour toutes, fixez vos pieds au sol et maîtrisez vos mains. À force de vous le répéter, ça rentrera. Il y a plein de coachs, sinon qui peuvent vous aider.

Vous devez regarder chaque interlocuteur, d’une personne à l’autre. Ce n’est pas le moment pour se découvrir une passion pour la peinture qui se trouve derrière vos investisseurs. Votre auditoire doit se sentir impliqué et engagé.

Et que faire si on perd ses moyens ? C’est simple, dites-le. Ce n’est pas grave, ça peut arriver à tout le monde et on va vous le pardonner. En reprenant le fil, tout va se reconnecter et vous allez redevenir fluide naturellement. Alors pas de panique !

Enfin, ne vous énervez surtout pas ! Les investisseurs vont vous poser tout un tas de questions et parfois appuyer là pile où ça fait mal. Si quelque chose est mal compris ou que vous êtes challengé, vous devez toujours privilégier l’explication avec un ton calme et professionnel. Vous devez coûte que coûte garder une attitude positive tout en restant authentique.

Attention à l’énergie : il vaut mieux en général être un ton au-dessus de ce que vous êtes habituellement. Mais surtout sans en faire trop ! Je préfère largement quelqu’un de posé et calme à un zébulon qui part dans tous les sens.

Le meilleur conseil pour vous “régler” : filmez-vous en train de pitcher.

La maîtrise du temps

Cette année dans QVEMA, il n’y a que 90 secondes pour pitcher et beaucoup se sont cassé les dents sur le chrono. Leur problème ? La maîtrise du temps.

Si vous avez bien préparé votre intervention, vous connaissez normalement le temps qui vous est imparti pour le pitch ainsi que celui réservé aux questions.

Vous avez aussi repéré à l’avance le domaine d’expertise de vos interlocuteurs. Si vous pitchez devant moi par exemple, il serait idiot de votre part de prendre 10 minutes pour m’expliquer les bases de la blockchain. Utilisez votre temps de la manière la plus intelligente possible, afin de faire passer les messages les plus utiles et les plus percutants.

Préparez-vous à être interrompu pendant votre pitch. Si la question est complexe et peut faire dérailler la présentation, n’hésitez pas à la renvoyer de façon habile au Q&A. S’il s’agit juste donner un chiffre, répondez directement. Attention dans tous les cas à être suffisamment à l’aise dans l’exercice pour ne pas perdre le fil de votre présentation.

Petit conseil : si vous n’avez pas le sens du temps qui passe, gardez une montre ou un chrono à proximité. Il est impératif de ne pas se laisser déborder et il n’y a rien de plus frustrant que d’arriver à la fin du temps et de s’apercevoir que vous n’avez pas déroulé la moitié du pitch !

La préparation

Un pitch, ça se prépare pendant des heures. Et ça se répète, et ça se répète, surtout si c’est minuté de façon très précise… Voyez cela comme une tournée de représentation, où vous êtes la troupe de comédiens.

Alors il faudra parfois faire du par cœur, c'est-à-dire apprendre son texte et le réciter. Mais attention à la sortie de route : le pire ce n’est pas d’oublier son texte, mais de jouer une mauvaise scène ! Jouer la comédie est un métier et il est donc préférable d’éviter de vous mettre dans une situation de “scénette” avec des répliques entre fondateurs.

Vous devez donc connaître parfaitement votre texte, mais sans donner l’impression que vous le récitez. D’où la nécessité de répéter.

Pour un pitch plus long (> 3 minutes) il n’est en général pas nécessaire d’avoir un texte écrit à l’avance. À partir du moment où vous maîtrisez la trame et le sujet, l’improvisation préparée est la meilleure approche. En effet, sur un temps plus long vous aurez des interruptions et devrez parfois faire des allers-retours entre les slides.

Surtout, comme pour un spectacle, il faut une répétition générale devant un investisseur expérimenté qui servira de cobaye. Prenez l’investisseur le moins intéressant pour vous (histoire de ne pas prendre de risque pour votre première). Il vous fera des retours circonstanciés et vous permettra d’intégrer les améliorations.

Le deck

Je vais donc aller à l’essentiel.

Le deck va vous servir d’appui lors de votre présentation pour expliciter le plan et dynamiser le pitch. Généralement, on considère que pour une première présentation, il faut faire entre 10 et 15 slides.

Ici, je vous en propose douze pour constituer votre premier deck. Il peut vous servir de trame mais libre à vous de vous en détacher si votre business ne s’y prête pas !

Voici les douze slides : la description du problème, la présentation de l’équipe, l’analyse du marché, la solution proposée, le business model construit, l’étude de la concurrence, le plan de la roadmap, le “unfair advantage”, l’exécution réalisée, le cash flow prévisionnel, le besoin en financement et les perspectives futures attendues.

Le storytelling

Il est souvent conseillé de se mettre soi-même en scène et de raconter une histoire personnelle pour donner du contexte ou du sens au projet présenté. Si sur le papier c’est une bonne idée, il faut s’en méfier et surtout garder à l’esprit que ce n’est en aucun cas obligatoire.

Par exemple, sur Ledger, je n’avais rien à raconter de personnel mais je ne me suis pas inventé une vie pour autant. Si vous n’avez pas d’histoire, alors n’en racontez pas. Et ne vous sentez pas obligé d’inventer un persona pour illustrer votre point.

Pareil pour le “why”, toutes les histoires ne vont pas nous faire pleurer d’émotions à chaudes larmes tellement c’est beau. Si vous avez foncé parce que vous avez vu une solution à une problématique, et bien restez authentique ! Vous avez été malin et c’est suffisant. Laissez parler vos chiffres et votre exécution.

Le feedback

Vous allez vous retrouver à présenter et échanger pendant des heures avec des professionnels de votre métier ou de votre sujet. Ils n’hésiteront pas à vous faire des retours et à soulever des interrogations sur de nombreux points.

Vous devez concilier deux attitudes à ce moment-là. Un, être à l’écoute de ce qu’ils vous font remonter. Deux, être proactif en étant capable de justifier vos choix de business et de réagir calmement face aux potentielles provocations.

Prenez bien en compte toutes les remarques. Si certaines reviennent tout le temps, c’est que vous expliquez sans doute mal tel ou tel point ou qu’il y a quelque chose à revoir.

Vous allez vous manger des refus, mais voyez ça comme un jeu où, si vous prenez les retours de façon positive, vous prendrez de l’XP à chaque passage !

Le Q&A

C’est probablement LE moment le plus important, et qui dure normalement plus longtemps que le pitch lui-même. En tant qu’investisseur, c’est là où l’on voit vraiment qui est l’entrepreneur. Il n’y a plus de texte appris par cœur ou de jeu de scène, place aux échanges francs et directs.

De mon expérience, c’est à ce moment que se font ou se défont les convictions. Vous devez être bien préparé, connaître vos chiffres, avoir la réponse à toutes les questions, pouvoir sortir des slides de backup pour étayer tel ou tel point.

Si vous vous retrouvez coincé sur un point que vous n’aviez pas anticipé, ce n’est pas grave. Indiquez que vous n’avez pas la réponse à la question et que vous reviendrez vers eux plus tard avec la réponse. La franchise est toujours valorisée, et le pire serait de raconter n’importe quoi ou de faire des claquettes inutiles.

Cette partie est tellement essentielle, que je considère que l’avenir du pitch est l’absence du pitch, ou du moins sa réduction à sa forme la plus courte et simple. La preuve en est avec la limitation du pitch à 90 secondes cette année dans QVEMA, pour laisser encore plus de places aux échanges.

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