« Pour faire bouger les lignes, vous devez vous montrer plus malin que les autres, quitte à jouer les pirates. »

Devinez qui a dit cette phrase.

Mais pour le savoir, laissez-moi d’abord vous raconter une histoire.

L’histoire du minitel.

Qui s’en rappelle encore ?

Un terminal informatique connecté au réseau téléphonique et lancé en 1982 et basé sur le paiement à la minute à divers services. Il a connu un âge d’or dans les années 90 et a fait la fortune de nombreux entrepreneurs.

Et justement savez-vous quel en a été le service le plus rentable ?

Non, pas le 3615 ULLA, une messagerie rose dont les publicités suggestives se sont vues placardées dans toute la France…

C’était le 3617 ANNU, un service d’annuaire inversé, créé en 1996 par… Xavier Niel, aujourd’hui à la tête de FREE.

Une proposition de valeur imparable à l’époque : “Vous avez le numéro, vous retrouverez le nom”. Le tarif était de 5 francs 57 la minute soit plus d’un euro la minute aujourd’hui inflation comprise.

Cela pouvait vite rapporter gros, très gros.

Mais ce qui est complètement dingue dans cette histoire, ce n’est pas tellement l’idée de l’annuaire inversé mais la manière dont la base de données a été constituée.

France Telecom (l’ancêtre d’Orange) n’a en effet jamais voulu ouvrir ses données à qui que ce soit.

Devant l’immobilisme buté de l’opérateur, et ne souhaitant plus perdre de temps, Xavier Niel a tout simplement décidé de pirater la base.

Comment a-t-il fait ?

L’annuaire de France Telecom était consultable par le 3611, un service minitel accessible gratuitement les 3 premières minutes.

Il a alors mis en place des centaines de terminaux minitel pilotés par des scripts pour interroger sans arrêt le service, et a dépêché des agents partout en France pour récupérer et numériser les annuaires papiers afin de compléter la base.

D’abord surpris par le succès du service, puis désemparé, l’opérateur historique a attaqué 3617 ANNU en justice pour piratage et a obtenu 100 millions de francs de dommages et intérêts. Cela se terminera finalement sur un accord à 20 millions en échange des droits sur la base de données.

Et à Xavier Niel d’affirmer, sans doute avec un sourire en coin :

“Pour faire bouger les lignes, vous devez vous montrer plus malin que les autres, quitte à jouer les pirates.”

En d’autres termes, en matière de business, mieux vaut demander pardon que la permission.

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