Lors du pitch lui-même, ou lors des questions-réponses, il y a 5 écueils à éviter impérativement.

Ne dites surtout pas “Je suis sur un marché à 100 milliards, il suffit d’en prendre 1% pour faire 1 milliard”.

Cette phrase montre que vous n’avez en réalité rien compris à la notion de go-to-market. Un objectif business se construit de manière complètement inversée. Il faut partir de ses ressources et de sa stratégie : combien de commerciaux à votre disposition, durée du cycle de vente, taux de transformation, etc. À partir d’éléments chiffrables et démontrables, basés sur des premières preuves de marché, vous construisez la taille du marché que vous pouvez adresser. Et c’est seulement en conclusion que vous pouvez vous comparer au marché global, afin de vérifier que vos chiffres sont cohérents.

Ne dites surtout pas “Je n’ai pas de concurrents !”

Cela montre encore que vous n’avez pas bien réfléchi à votre situation ni probablement pas bien compris votre marché. Déjà, la présence de concurrents est un élément important et positif : ça montre que vous adressez un problème qui existe. Ensuite, comprenez bien que quelle que soit votre approche ou technologie (qui est certes probablement très différente de vos concurrents), vous allez chercher une poche d’argent qui est déjà très certainement bien occupée. Pour trouver vos concurrents, ne réfléchissez donc pas en matière de comment vous adressez le problème, mais cherchez plutôt quel fournisseur votre client va devoir mettre de côté au profit de votre produit.

Ne dites surtout pas “Regardez tout ce qu’on a fait sans budget marketing, imaginez si nous avions X euros”

Ce qui semble pour vous être une fierté (on a fait beaucoup avec rien) est pour moi une source de préoccupation. J’en retiens surtout que vous n’avez en réalité aucune idée de votre coût d’acquisition, et que probablement vous ne savez même pas comment faire. L’organique c’est très bien, mais à un moment ça s’arrête, et la scalabilité passe par le marketing. Il vaut mieux donc arriver avec des premières pistes chiffrées, même si le budget est modeste. Au moins vous montrerez que vous avez des pistes de réflexion et de discussion.

Ne dites surtout pas “Notre technologie est unique au monde”

Vous avez eu un prix Nobel ? Non ? Alors calmez-vous. Vous avez certes amélioré une technologie ou trouvé une approche novatrice et plus performante, mais la probabilité que ce soit unique est quasi impossible. En prenant cette voie, vous allez passer votre pitch à devoir vous justifier et c’est complètement contre-productif. Dites plutôt que vous avez une avance estimée à X mois ou X€, ou des barrières à l’entrée liées à telle ou telle complexité que vous avez résolue.

Ne dites surtout pas “En couplant notre intelligence artificielle avec la blockchain, nous permettons une émergence du web3 au service de l’industrie 4.0”

L’usage immodéré (et incorrect) de buzzwords n’impressionne personne et pourrait même se retourner contre vous. Inutile de vous cacher derrière des concepts à la mode ou de vous inventer un vernis technologique inutile. Personne ne sera dupe. Jouez plutôt la carte de l'authenticité et de la franchise. Dites plutôt : “Notre système expert permet de qualifier les demandes entrantes dans notre base de données en vue des fabrication des commandes dans notre atelier”.

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